Verkaufsstrategien für dein Modelabel

Wenn du noch ganz am Anfang deiner Gründung stehst, fragst du dich vielleicht, ob du dich schon mit den Verkaufsstrategien für dein Modelabel beschäftigen solltest.  Gleichzeitig fragst du dich, wie du die erste Kollektion deines Labels planen sollst. Du weißt vermutlich noch nicht, welche Stückzahl du produzieren lassen möchtest und wie viele Modelle es geben soll.

Wie findest du eine schlüssige Antwort auf diese Fragen? Durch die Planung deines Verkaufs! Es ist nie zu früh, um dich mit den verschiedenen Verkaufsstrategien für dein Modelabel zu beschäftigen. Selbst, wenn du noch nicht einmal weißt, wie das Design deiner zukünftigen Modelle aussehen wird. Die Verkaufsstrategie passt du an deine Zielgruppe an und deine Modellentwürfe ergeben sich aus den Wünschen deiner Zielgruppe.

Somit ist es notwendig, dass du dich mit deinem Wunschkunden vertraut machst. Denn du wählst die Verkaufsstrategien für dein Modelabel entsprechend dieses Kunden und nicht danach, welche Möglichkeiten für dich persönlich nahe liegen würden.

Deinen Wunschkunden analysieren

Du stellst dir also zunächst die folgenden Fragen:

Wie hoch sind die Ausgaben für Bekleidung jährlich?

Wo kauft dein Kunde überwiegend ein?

Worauf legt er beim Einkaufen wert?

Wann tätigt dein Kunde einen Kauf?

Welche anderen Marken bevorzugt der Kunde?

Es ist ganz wichtig, dass du diese Analyse nicht erst in der Phase der Kollektionsplanung machst, sondern bereits während der Gründungsvorbereitung. Denn ohne einen gut geplanten Verkauf, kannst du keine Produktion planen. Und ohne einen stichfesten Produktionsplan wird dich kein Produktionsbetrieb als ernstzunehmender Geschäftspartner anerkennen. Denn die gewählten Verkaufsstrategien für dein Modelabel entscheiden über:

• die zu produzierende Stückzahl
• den Zeitpunkt der Auslieferung
• die Menge der Vertriebs- bzw. Shootingmuster und Prototypen
• deine Gewinnmarge
• die Anzahl der Kollektionsteile
• die Menge der Folgekollektionen

Und all diese Infos braucht dein Hersteller, um dir ein Angebot machen zu können.

Ein Onlineshop ist ein tolles Marketingtool

Dabei ist ein Onlineshop bei Weitem nicht die einzige Möglichkeit deine Kollektion zu verkaufen. Meist ist es sogar aufwendiger, Besucher auf deine Seite zu bringen und diese über deine Shopseite letztendlich zu einem Kauf zu bewegen. In der Modewelt gibt es viele weitere spannende Vertriebskanäle, die dir langfristiges Wachstum bescheren. Allerdings ist eine Webseite mit integriertem Onlineshop ein tolles Marketingtool, um Endkunden auf deine Marke aufmerksam zu machen und deine Expertise unter Beweis zu stellen. Mit dem zunehmenden Erfolg beginnen jedoch eine Vielzahl an Problemen, die ich aus eigener Erfahrung kenne.

Onlineshops sind nicht automatisch eine der günstigen Verkaufsstrategien für dein Modelabel

Anne Häfner

Mit meinem eigenen Trachtenlabel hatte ich damals einen eigenen Onlineshop geführt. Für diesen hatte ich, wie die meisten Start-ups eine „lächerlich“ kleine Menge Modelle auf Lager. Ein Onlineshop verführt regelrecht dazu nur 1 Stück in jeder Größe parat zu haben. Die Probleme ergaben sich recht schnell: Für eine Fernsehproduktion wurde eine Vielzahl von Modellen geordert und das gleich in unterschiedlichen Größen. Natürlich würde die Produktion nicht alle Modelle behalten, somit war ich zunächst mit der Nachproduktion der Modelle beschäftigt und anschließend mit der Retoure der zurückgegebenen Teile.

Weiterhin hatte ich mit einer Vielzahl an Kundenanfragen zu kämpfen, die meine Tageskapazität bei Weitem überschritt. Somit musste eine Lösung für den Kundenservice her. Erst einige Zeit nach meiner Gründung habe ich mich an andere Vertriebskanäle gewagt, weil ich zunächst der Meinung war, ein Onlineshop ist einfach und kostengünstig. Jedoch ergab sich mit den neu gewonnenen Vertriebspartnern und Händlern ein ganz anderes Problem: der Verkaufspreis, den ich den Händlern bieten musste, fraß meine eigene Gewinnmarge auf.

Daher kann ich dir nur empfehlen, bereits zur Gründung deine Preise für spätere Ausweitungen ordentlich zu kalkulieren. Hast du einmal deine Verkaufspreise festgelegt, ist kein Kunde bereit in Zukunft wesentlich mehr zu bezahlen.

Durch Boutiquen und Einzelhändler Wachstum generieren

Die wenigsten Labels möchten mit einem eigenen Store starten, um möglichst wenig Kapital zu binden und die Fixkosten gering zu halten. Daher lohnt es sich neben einem eigenen Onlineshop auf Boutiquen und inhabergeführte Bekleidungsgeschäfte zuzugehen. Die Vorteile sind ganz klar:

• Kundenkreis vergrößert sich
• Möglichkeit Kunden persönlich kennenzulernen
• höhere Aufmerksamkeit

Allerdings gibt es auch einige Dinge zu beachten, um bei einem Einzelhändler gelistet zu werden:

• Deine Produkte müssen zum Konzept des Geschäftes passen
• Eine größere Kollektion mit mehr Modellen und Farbnuancen ist nötig
• Ware wird meist auf Kommission geordert (mit Rückgaberecht nach Ende der Saison)
• Deine Gewinnmarge wird geringer, da der Händler auch mitverdienen will
• Eine professionelle Vorbereitung mit allen Eckdaten zur Kollektion und attraktiv kalkulierten Preisen für den Händler wird nötig
• Die Akquise nach geeigneten Händlern nimmt zunächst viel Zeit in Anspruch

Teste deine Kollektion bei Endkunden an

Um in den direkten Kontakt mit deinen Endkunden zu kommen und damit wertvolles Feedback zu erhalten, kannst du einen Stand bei örtlichen Shopping Events oder Designermärkten mieten. In diesem zeitlich begrenztem Umfang kannst du deine Kunden besser kennenlernen, bei überschaubaren Kosten für den Verkaufsstand. Ein weiterer Vorteil: Du benötigst keine großen Mengen und sollte dein Stand leergekauft werden, kannst du ihn abbauen und mit einem guten Gefühl nach Hause gehen. Gerade für den Kaltstart deines Labels ist diese Verkaufsstrategie sehr hilfreich und du kannst verschiedene Örtlichkeiten austesten.

Pop-up-Shops als Vorläufer zum eigenen Flagship Store

Wenn du langfristig eigene Ladenflächen anstrebst, eignet sich ein Pop-up-Shop, um diese Idee anzutesten. Du bekommst dadurch ein Gefühl dafür, wie viel Ware du benötigst, um die Kleiderständer und Verkaufstische ansprechend bestücken zu können. Außerdem lassen sich so ebenfalls verschiedene Städte, Länder oder Verkaufslagen innerhalb einer Stadt testen, um herauszufinden, welche Lage für deine Kollektion besser funktioniert. Beispielsweise wirst du in Hamburg an der Binnenalster oder am Rathaus andere Kunden vorfinden als im Schanzenviertel. Dabei geht es nicht nur um die Kollektion, sondern auch um das Visual Merchandising, dass die jeweilige Kundschaft dazu bewegt, deinen Pop-up-Shop zu betreten.

Ein weiterer Vorteil von Pop-up-Shops ist, dass diese häufig von der Stadt zusätzlich beworben werden, um die lokalen Händler vor Ort zu stärken.

Fachmessen als Verkaufsstrategie für dein Modelabel für internationales Wachstum

Du fragst dich, wie einige Labels es geschafft haben, international erfolgreich zu werden? Eine Möglichkeit ist es auf den Modeordermessen auszustellen, um deine Marke internationalen Einkäufern vorzustellen. Einkäufer kennen ihre Zielgruppe sehr sehr gut. Sie wissen welche Farben und Passformen sich gut an ihre Kunden verkaufen lassen und wie die Ware am besten platziert werden muss.

Ein Messestand alleine ist jedoch kein Garant für deinen internationalen Erfolg, selbst wenn er noch so liebevoll gestaltet und ausgeleuchtet wurde. Vielmehr ist eine gute Vorbereitung der Schlüssel zum Erfolg. Lade Einkäufer persönlich auf deinen Messestand ein, entwickle Giveaways und Lookbooks und plane ein kleines Event innerhalb deines Standes. Wenn du erfolgreich bist, hast du den Luxus deine Musterkollektion erst nach der Order der Einkäufer in Produktion zu geben. D. h. du produzierst nur, was Einkäufer bei dir bestellt haben und Modelle, die in zu geringer Stückzahl geordert wurden, musst du gar nicht erst produzieren. Das heißt, sie werden beim Hersteller storniert.

Wenn du nicht selbst einen Messestand führen möchtest, gibt es auch die Möglichkeit dies über eine Vertriebsagentur zu tun. Diese haben weitläufige Kontakte zu Einkäufern und auch zu allen Orderterminen Showrooms in den gängigen Orderzentren (z. B. in Düsseldorf, Sindelfingen etc.)

Der internationale Erfolg hat seinen Preis

• Du musst stetige Neuigkeit für die Einkäufer bringen. Das heißt, die Einkäufer erwarten mindestens 2 bis 4 Kollektionen pro Jahr, weil sich deine Modelle üblicherweise auf der Ladenfläche schnell drehen und der Endkunde nicht vor leeren Kleiderständern stehen soll.
• Nutzt du Einkaufsabteilungen als Verkaufsstrategie für dein Modelabel, ist es hilfreich die Kollektionen farblich aufeinander aufzubauen und regelmäßig neue Basics in die Kollektion einzufügen.
• Deine Produktionskosten müssen niedrig sein, um die Handelsspanne für die Dienstleister bezahlen zu können.
• Die Entwicklung deiner Musterkollektion muss weit vor dem eigentlichen Verkauf fertiggestellt sein, damit diese pünktlich auf den Messen und in den Showrooms zu sehen sind.
• Du hast Vertragsverpflichtungen und zusätzliche Kosten, durch einen zusätzlichen Partner. Etwa 15 -25% des Verkaufspreises für die Einkäufer.

Wie du dich letztlich auch entscheidest, lege den Blick auf deinen zukünftigen Kunden. Gibt dieser gerne am Samstag Nachmittag sein Geld in feinen Boutiquen aus, sollte es eine deiner Verkaufsstrategien für dein Modelabel sein, Boutiquenbesitzer von deiner Kollektion zu überzeugen.

Um dafür die richtigen Verkaufspreise nennen zu können, habe ich eine erprobte Kalkulationstabelle speziell für Modeprodukte erstellt, inkl. Workbook und Finanzierungstipps, um sowohl deine maximalen Ausgaben für die Produktion zu ermitteln als auch deine benötigten Verkaufspreise, um Gewinne zu erzielen. Hier findest du mein Preistool Estimate.